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ALGUNOS VENDEDORES BUENOS…

No descubro nada nuevo si digo que ser vendedor en España es algo que todavía no está bien entendido. En muchas ocasiones la sociedad percibe al profesional de la venta como alguien que se dedica a vender por no tener un “oficio” concreto, o por no tener una formación con suficiente especialización.

Por otro lado, nadie duda de que estos profesionales son los responsables de generar y mantener los ingresos de una compañía. Y si esto es así, ¿a qué se debe esta percepción tan poco generosa con los comerciales?

Reflexionemos sobre los aspectos clave que definen a un buen vendedor. En primer lugar, debe conocer bien aquello que vende, y además utilizar las técnicas que le ayudarán a venderlo. Es decir, hablamos de conocimientos.

Como cualquier profesional, debe contar con ciertas capacidades relacionadas con el razonamiento, ya sea para comprender textos, para resolver problemas numéricos, o para hacer deducciones a partir de determinadas situaciones. Por tanto, un buen vendedor también debe tener aptitudes.

En lo que respecta a sus habilidades y competencias, es evidente que hay algunas variables críticas que impactan de forma determinante en el éxito de la venta. Hablamos principalmente de orientación al cliente, orientación al resultado, networking, visión de negocio, negociación y habilidades sociales ligadas a la inteligencia emocional.

Por supuesto, tenemos que hablar de unos principios éticos, fundamentales para el desempeño de su profesión. Durante los últimos años estos principios parecían relegados a un segundo plano, y no sólo en los vendedores. Los principios éticos son inherentes a cualquier dedicación profesional, y exigibles en un ejecutivo, ingeniero, vendedor o fontanero.

Por último, no podemos olvidarnos de aquellos aspectos que impulsan a un profesional a vender, es decir sus motivaciones. Precisamente en los momentos actuales, en los que la necesidad obliga a muchas personas a desempeñarse en cualquier función, es crítico conocer qué aspectos motivan a una persona a vender.

Más allá de los estereotipos y percepciones que podamos tener sobre la figura del comercial, serán sus conocimientos, aptitudes, competencias, motivaciones y su ética, los que determinarán su éxito profesional.

¿A que ahora no es tan difícil identificar a los buenos vendedores?

  1. Álvaro Carpena
    14 diciembre 2009 a las 11:28

    Bien planteado. Lo que pienso es que en el mundo de la venta los resultados o su falta son visibles inmediatamente, por lo que es difícil pedir a los directivos y a los gestores de recursos humanos que tengan paciencia para analizar las competencias de un comercial. Ocurre casi como con los entrenadores en el fútbol.

    Saludos

    • 14 diciembre 2009 a las 11:33

      Gracias Álvaro, es verdad lo que comentas. Pero curiosamente en momentos tan difíciles como estos, muchas compañías se están preocupando de medir estos aspectos en sus comerciales. Se trata de identificar a los mejores y desarrollar en ellos aquellas áreas que impiden mejores resultados, a corto y a medio plazo. En los años anteriores de abundancia económica, era muy difícil encontrar esta situación. Como había resultados cuantitativos, no había preocupación por hacer un análisis cualitativo de sus equipos de ventas.

      Saludos

  2. Antonio Pamos
    14 diciembre 2009 a las 12:10

    ¿Conoces esta web: http://www.sales-assessment.com ? Creo que va en la línea de lo que cuentas.

    Buen post. Y sobre todo útil. Que es algo difícil de encontrar en Internet.

    Salu2.

    • 14 diciembre 2009 a las 12:24

      Me suena esa web🙂. Ya era hora de que en España tuviéramos un modelo donde se pudiera evaluar de forma integral el talento comercial.

  3. 14 diciembre 2009 a las 23:30

    Ya lo dice el título del post: “algunos”. Creo que la mala fama es debida a que todavía prolifera el vendedor que basa sus resultados en la charlatanería y el engaño. He tenido la suerte de trabajar con algunos “Sales Animals”, como los llamaba un colega irlandés, y es un deleite verles en acción.

    • 15 diciembre 2009 a las 08:23

      Es verdad que aún quedan vendedores “Sales Animals”, pero también quedan directivos “Managers Animals” y financieros “Finance Animals”. Poco a poco las organizaciones van madurando y desterrando a estos profesionales tóxicos. En el caso de los vendedores, el proceso se está acelerando enormemente, quizás porque cada vez el cliente es más exigente. Vamos con retraso con respecto a los países anglosajones pero mejor tarde que nunca.

      Gracias José Miguel.

  4. Arancoweb Javier
    15 diciembre 2009 a las 01:15

    Hola Alberto, gracias por el post.Por fin alguien en España que hable de “Venta”. Todo un mundo que has sabido concretar en unos puntos muy interesantes.
    Es cierto, algo tan importante y tan poco valorado. Tan poco valorado que en muchas ocasiones el profesional es seleccionado solo porque “conoce muy bien el producto”, médicos, informáticos, veterinarios..o la formación consiste en simples cursillos de “producto”; pero no conoce “el proceso de la venta”.Acabo de contratar un vendedor profesional de 59 años y estoy encantado.Se tarda mucho menos tiempo en conocer y dominar productos que “los procesos de venta”. Gracias de nuevo.

    • 15 diciembre 2009 a las 08:31

      Gracias Javier. Es verdad, se habla poco de la venta, y no nos damos cuenta de que todos vendemos, independientemente de lo que ponga en nuestra tarjeta de visita. Vender bien es muy complicado e identificar a los buenos vendedores no es algo que se pueda dejar exclusivamente a la intuición, a la experiencia, o a los conocimientos del producto/servicio. Existen técnicas y herramientas que ayudan a las organizaciones a identificar a los mejores y a desarrollarles.

      Gracias por comentar. Saludos

  5. 13 enero 2010 a las 22:15

    Muy interesante lo que mencionas, Alberto. Añadiría además, pasión y optimismo. No son precisamente “competencias tradicionales” pero creo que diferencian muy bien a un buen comercial del que no lo es. O sientes las ventas en vena y sabes reponerte de la caída, o lo tienes muy complicado🙂
    Un abrazo

    • 13 enero 2010 a las 23:01

      Gracias, Pilar. Por supuesto, pasión y optimismo. Quizás he sido algo cartesiano en el planteamiento y no me he referido a estas variables más emocionales. Y como bien dices, la tolerancia a la frustración es crítica para alguien que quiera salir a vender.

      Muchas gracias por tu comentario.

  6. victorsnk
    17 febrero 2010 a las 17:05

    Esta claro, ¡clarísimo! El dpto. Comercial, puede ser la gasolina o el motor de una empresa, no esta definido cual de ellos es, pero lo que si esta claro es que los dos son indispensables para que todo el conjunto funcione. Alberto te propongo añadirte a mi blog a “Blogs amigos” ya que nuestros blog tocan temas bastante parecidos. Un saludo, te dejo aquí mi blog:

    http://viasfer.wordpress.com

    • 18 febrero 2010 a las 02:30

      Muchas gracias Victor, encantado de estar conectado a través de tu blog, lo he echado un vistazo y me parece muy bueno y muy original. Te seguiré en el blog. Te comento que también tengo creado un grupo en Linkedin, dirigido a compartir noticias, estudios, reflexiones sobre el talento comercial. Si estás en linkedin, el grupo lo encontrarás como Sales Assessment. No sé si estás en Twitter, si es así estaré encantado de que estemos también en contacto por esa vía.

      Saludos

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